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集客数を増やす 訪問数を増やすことが売上アップの第一歩です。

ユーザーを育てるために

「店舗ではよく売れるから、ネットショップなら遠くに住んでいる人も買ってくれるのでは」と思う方も多いようです。

しかし、ネットショップには「立地」がありません。実店舗であれば駅前や百貨店の中にお店を構えればお客は入りますが、ネットショップには「立地」がありませんので、様々な方法でユーザーを呼んでこなければなりません。また、ユーザーを呼んでくるだけではなく、一度来てくれたユーザーが何度も来てくれるように、アフターフォローをすることも大切です。

ここでは、ユーザーを分解して考え、一度ショップに来てくれたユーザーをショップのパートナーへと育てていく方法をご紹介します。

ユーザーを分解して考えてみましょう

アメリカでマーケティングサービスを展開する会社“Integrated Marketing Services“の社長、Jill Griffin(ジル・グリフィン)は、「カスタマー・ロイヤリティ」という考え方を用いてユーザーを分解しています。
Jill Griffin 「Customar Royalty」参考

カスタマー・ロイヤリティ

このように、ユーザーと言っても様々な段階があることがわかります。
ネットショップに訪れたユーザーを、どのように育てていくか見てみましょう。

第一ステップ:「見込み客」を増やす

上の図の「見込み客」をショップにたくさん呼びこみます。クーポン配布などによって一気に呼び込んだり、リンクやバナーからじっくり増やしていくなど、やり方は様々です。

第二ステップ:「見込み客」から「お客様」になってもらう

ショップを訪れたユーザーに商品を購入してもらいます。この時点では、ユーザーは衝動買いした人もいれば、他のショップの商品と見比べて買った人もいるでしょう。
ショップの使いやすさやデザイン、商品アピールの方法によって、購入してもらえるように工夫します。

第三ステップ:「お客様」から「リピーター」になってもらう

一度商品を買ってくれたユーザーに、もう一度商品を購入してもらいます。一度目の商品を配送するときにお礼のメッセージカードや、新商品のチラシを同封するといった工夫が効果的です。

第四ステップ:「リピーター」から「ファン」に育てる

何度も商品を購入してくれるユーザーを、ショップを応援する存在へと育てます。VIP会員になってもらい新商品情報をいち早く届ける、新商品開発やキャンペーン実施の際に意見をもらうなど、ショップにとってなくてはならないパートナーになってもらいましょう。
ファンは自分から情報発信し、ショップを宣伝してくれます。

”売上”の基本概念にも記載している通り、どんなお店でも、
「売上」=訪問者数×購入率×平均購入単価 の式で表されます。

ユーザーをよく理解し、「ユーザーを育てること」は、訪問者数・購入率・平均購買単価の全てを伸ばすことにつながります。短期間でできることではありませんが、ユーザーとの関係をじっくり育てていくことで、なくてはならないショップへと成長していくのです。


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